Dans l’article de la semaine dernière, j’évoquais Cialdini. J’ai eu envie de revenir dessus, car je ne suis pas certain qu’il soit très connu. Si vous avez déjà entendu parler des six principes de persuasion de Robert Cialdini, alors vous savez à quel point ils sont puissants dans le domaine de la vente et l’interaction entre deux personnes. Mais saviez-vous que ces principes peuvent également être des atouts de premier plan lorsqu’il s’agit de rédiger un texte convaincant ?
Vous voulez que votre texte soit plus persuasif ? Vous voulez que vos lecteurs soient plus enclins à vous croire et à agir en fonction de vos arguments ? Si c’est le cas, vous devriez vous intéresser aux principes du psychologue américain.
Je vais essayer de faire une série de 6 articles pour développer chacun des 6 principes. Explorons, pour commencer, le principe de réciprocité. Il est basé sur l’idée que les gens se sentent obligés de rendre la pareille lorsqu’on leur fait une faveur.
Dans cet article, nous allons donc détailler comment utiliser le principe de réciprocité pour créer des arguments persuasifs dans vos écrits. Nous commencerons par un rappel sur les grands principes de persuasion de Robert Cialdini, puis nous verrons comment ces principes peuvent s’appliquer à l’écriture d’un argumentaire. Vous découvrirez comment ces principes ne sont pas réservés qu’aux échanges de vente, mais peuvent être appliqués à la rédaction d’arguments. Enfin, nous vous donnerons 5 conseils pratiques pour utiliser de façon concrète le principe de réciprocité dans vos textes.
Les grands principes de persuasion de Robert Cialdini
Robert Cialdini est un psychologue social. Sa notoriété est liée à la publication de son ouvrage « Influence et Manipulation » dans lequel il décrit très précisément les six grands principes de persuasion utilisés par les grands vendeurs pour augmenter leur capacité d’influence. Chacun de ces principes est basé sur des mécanismes psychologiques profonds. Son ouvrage fait référence dans le domaine et a fait l’objet d’un succès d’édition à l’échelle planétaire.
J’ai particulièrement apprécié la lecture de son livre pour au moins trois raisons :
- il est agréable à lire, car rempli d’anecdotes (dont certaines particulièrement troublantes, car elles donnent l’impression d’être tirée de notre vie quotidienne) ;
- il est rédigé de manière très pédagogique avec le bon niveau d’explication pour comprendre les concepts, le développement du fonctionnement des divers principes à travers des cas d’usage et des exemples ;
- il est également remarquable sur le plan éthique, il met clairement en lumière les risques de détournement des principes pour de mauvaises intentions et comment s’en prémunir.
Ces grands principes peuvent-ils s’appliquer à l’exercice de l’écriture ?
Oui, les principes de persuasion de Robert Cialdini peuvent s’appliquer à des situations de prise de parole écrite, avec la contrainte propre à un monologue donc, telles que la rédaction de discours persuasifs.
En effet, même si l’ouvrage « Influence et Manipulation » fait la part belle à la description des situations de dialogue propre à la vente, il décrit également de nombreux cas de discours, souvent propre à des hommes politiques cherchant l’adhésion en vue de prochaines élections.
Ces principes ne se limitent donc pas à la vente ou au dialogue. Ils sont également essentiels pour créer un texte convaincant. L’écriture persuasive repose sur la capacité à influencer positivement les lecteurs, tout comme un vendeur influence un client.
Le pouvoir du principe de réciprocité
Le principe de réciprocité repose sur l’idée que lorsque quelqu’un nous donne quelque chose, nous ressentons une obligation implicite de lui rendre la pareille. Dans la vente, cela se traduit souvent par des échantillons gratuits ou des cadeaux. Par exemple, lorsqu’une marque offre un échantillon gratuit de son produit, on se sent plus enclin à lui acheter quelque chose en retour.
Ce principe est universel et il est présent dans de nombreuses cultures. Les êtres humains ont une tendance innée (qui remonte à l’époque où la survie était étroitement associée à l’entraide au sein d’un groupe) à vouloir rendre la pareille lorsque quelqu’un leur fait une faveur. Il est aussi renforcé par notre besoin de cohérence entre nos pensées, nos paroles et nos actions. Une fois que nous avons reçu une faveur, nous nous sentons obligés de rendre la pareille afin de préserver notre cohérence.
Imaginez que vous êtes dans un magasin et qu’un vendeur vous offre un petit cadeau. Ce petit geste est une façon pour le vendeur de créer un sentiment d’obligation chez vous. Vous êtes plus susceptible d’acheter ultérieurement (même si pas nécessairement immédiatement) quelque chose du vendeur, car vous vous sentez redevable ou obligé de rendre la pareille…
5 façons d’utiliser le principe de réciprocité dans vos écrits
Voici 5 conseils pratiques pour utiliser le principe de réciprocité pour rédiger un texte plus convaincant.
Offrez de la valeur ajoutée
Commencez par donner à vos lecteurs quelque chose d’utile, comme des conseils pratiques, des informations exclusives ou des ressources gratuites. Cela crée un sentiment de réciprocité, car les lecteurs sont plus enclins à être ouverts à la suite du discours.
Exemple : Dans un discours sur la protection de l’environnement, le rédacteur peut commencer par partager des conseils faciles à mettre en œuvre pour réduire son empreinte carbone.
Partagez des témoignages et des exemples
Utilisez des témoignages et des exemples concrets pour montrer comment d’autres personnes ont bénéficié de votre message ou de vos idées. L’utilisation d’exemples concrets et de témoignages peut montrer comment d’autres personnes ont bénéficié de l’action ou de la pensée que le rédacteur préconise. (La réciprocité est ici renforcée par un autre principe : celui de l’autorité ou de la preuve sociale suivant que l’exemple vient d’une personne connue ou représentative du groupe social.) Les lecteurs sont plus susceptibles de répondre positivement lorsque des avantages tangibles sont démontrés.
Exemple : Dans un discours sur le bénévolat, l’écrivain peut inclure des histoires inspirantes de bénévoles et de l’impact positif de leurs actions.
Favorisez l’interaction et créez un sentiment d’engagement
Encouragez les lecteurs à réagir en posant des questions ou en les incitant à partager leurs propres expériences. Cela peut être quelque chose de simple, comme répondre à un sondage ou partager votre texte sur les réseaux sociaux. Le rédacteur peut aussi encourager les lecteurs à s’engager mentalement dans le sujet en posant des questions rhétoriques ou en utilisant des appels à l’action qui incitent à réfléchir davantage à la question abordée. (La réciprocité est ici renforcée par un autre principe : celui de l’engagement.)
Exemple : Dans un discours sur l’importance de la lecture, l’écrivain peut demander aux lecteurs de réfléchir à la dernière fois où ils ont été touchés par un livre.
Reconnaissance et remerciement
Exprimez votre gratitude envers les lecteurs pour leur temps et leur attention. Faites preuve de gentillesse et d’attention. Cela peut se faire de manière simple, comme en leur souhaitant une bonne journée ou en les remerciant pour leur lecture. Dans un discours, le rédacteur peut remercier explicitement les lecteurs pour leur temps et leur attention, montrant ainsi une appréciation sincère. (La réciprocité est ici renforcée par un autre principe : celui de la sympathie.)
Exemple : À la fin d’un discours sur l’éducation, l’écrivain peut conclure en remerciant les lecteurs pour leur engagement en faveur de l’apprentissage.
Soyez authentique et sachez reconnaître la contribution des lecteurs
Assurez-vous que votre offre de réciprocité est sincère et pertinente par rapport à votre contenu. Soyez généreux avec votre temps et vos connaissances. Cela peut se faire en répondant aux questions de vos lecteurs ou en leur offrant des conseils pratiques. Les lecteurs se sentent ainsi plus impliqués et investis dans le discours. (La réciprocité est ici renforcée par un autre principe : celui de la rareté.)
Exemple : Dans un discours sur la lutte contre la pauvreté, l’écrivain peut encourager les lecteurs à partager leurs idées pour des solutions potentielles.
En incorporant ces techniques dans la rédaction d’un discours persuasif, un écrivain peut créer un lien plus fort avec son public, renforcer le sentiment de réciprocité et encourager les lecteurs à adopter la pensée ou l’action souhaitée. Cependant, il est essentiel de s’assurer que l’offre de valeur est authentique et que les informations fournies sont pertinentes pour maintenir la confiance des lecteurs.
Attention, ici, à la dimension éthique des principes de Cialdini. Le principe de réciprocité est un outil puissant qui peut être utilisé pour rendre vos textes plus convaincants. Cependant, il est important de l’utiliser de manière responsable et éthique. Toute utilisation de ce principe de manière trop évidente ou trop insistante risquerait de provoquer l’effet inverse et de faire fuir vos lecteurs.
En conclusion, n’oubliez pas que l’utilisation de ces principes comporte une responsabilité. Utilisez-les pour créer un impact positif et aider vos lecteurs à prendre des décisions éclairées. Dans cet esprit, si vous souhaitez absolument maîtriser l’art de la réciprocité dans vos écrits, envisagez de faire appel à un ghostwriter expérimenté pour vous guider vers le succès.
Un ghostwriter (ou prête-plume en français) est un auteur qui rédige des textes pour le compte d’autres personnes. Il est formé aux principes de persuasion et il pourra vous aider à créer des textes qui sont à la fois convaincants et éthiques.
J’espère que cet article vous a été utile. Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à les partager.
À bientôt,
