Avez-vous aimé mon article sur l’utilisation du principe de réciprocité ? Voici le deuxième article de la série consacrée aux six principes de persuasion de Robert Cialdini. Cette fois, nous aborderons le principe d’engagement et de cohérence.
Avez-vous déjà remarqué à quel point il est difficile de changer d’avis sur quelque chose une fois que vous vous y êtes engagé ? C’est ce que l’on appelle le principe d’engagement et de cohérence. Ce principe, développé par le psychologue social, est l’un des six principes de persuasion les plus forts.
Pour mémoire, Robert Cialdini, auteur américain renommé en psychologie de l’influence, a identifié six principes fondamentaux de persuasion, parmi lesquels l’engagement et la cohérence. Ce principe, qui repose sur le fait que les individus ont tendance à se conformer à leurs engagements antérieurs, peut être une arme puissante pour les rédacteurs en quête de persuasion.
Il est d’ailleurs à noter que Cialdini, lui-même, a utilisé le principe d’engagement et de cohérence pour convaincre ses étudiants de participer à son cours. Au début de chaque semestre, il demandait à ses étudiants de signer une pétition pour soutenir le cours au sein du programme de l’université. Une fois qu’ils avaient signé la pétition, les étudiants étaient plus susceptibles de participer au cours, même s’ils n’en avaient plus autant envie qu’au moment de l’inscription !
Dans cet article, nous allons explorer comment ce principe peut être appliqué pour rédiger un texte persuasif. Nous allons analyser des exemples pertinents dans trois domaines choisis : ceux de la vente, de la politique et de l’action caritative. Puis nous vous fournirons cinq astuces pratiques utilisant ce principe pour améliorer vos compétences en rédaction persuasive.
Le pouvoir du principe de l’engagement et de la cohérence
L’origine de ce principe tient dans le fait que les individus ont un désir naturel de rester cohérents avec leurs actions, paroles et engagements antérieurs. En effet, une fois que quelqu’un a pris un engagement, il est plus probable qu’il continue à suivre cette ligne de conduite pour rester cohérent avec lui-même, même si des éléments nouveaux auraient pu logiquement l’amener à changer d’avis.
Utilisation de l’engagement et de la cohérence dans la vente
Lorsque les vendeurs demandent à un prospect de s’engager verbalement à acheter un produit ou un service, même symboliquement, ils créent une cohérence mentale qui les incite à conclure la vente. Une fois que le client a fait cet engagement, il est plus susceptible d’acheter le produit, parfois même si le prix est plus élevé que prévu. Pensez à ces vendeurs de voitures qui n’abordent les options qu’une fois avoir obtenu un accord sur l’achat du modèle.
Utilisation de l’engagement et de la cohérence en politique
Les candidats utilisent souvent ce principe en demandant aux électeurs de signer des pétitions ou de faire des dons. Cela permet aux électeurs de s’engager à soutenir le candidat. Une fois que les électeurs ont fait cet engagement, ils sont plus susceptibles de voter pour le candidat, et cela même si leurs opinions changent.
Utilisation de l’engagement et de la cohérence pour l’action caritative
Les organisations caritatives savent que lorsque les gens font un petit don initial, ils sont plus enclins à faire des dons plus importants à l’avenir. Les associations utilisent souvent ce principe en demandant aux donateurs de faire un don symbolique. Cela permet aux donateurs de s’engager à soutenir l’association, ce qui les rend plus susceptibles de faire des dons plus importants par la suite, même d’ailleurs si leur budget est serré.
5 façons d’utiliser le principe l’engagement et la cohérence dans vos écrits
L’engagement et la cohérence sont liés à notre besoin de cohérence entre nos pensées, nos paroles et nos actions. Une fois que nous avons pris une décision ou fait une promesse, nous sommes plus susceptibles de nous y conformer afin de préserver notre cohérence.
Ce principe peut en effet être appliqué à des situations de prise de parole et d’écriture pour persuader les lecteurs de penser ou de faire quelque chose. Voici 5 conseils pratiques pour utiliser le principe d’engagement et de cohérence pour rédiger un texte plus convaincant.
Commencez par un engagement léger
En demandant à vos lecteurs de s’engager d’abord dans une petite action, comme lire votre article ou partager leur avis, vous les préparez mentalement à accepter vos arguments. L’idée est de faire en sorte que les lecteurs s’engagent d’abord dans de petites actions ou pensées qui sont cohérentes avec le message que vous souhaitez transmettre. Par exemple, si vous écrivez un discours pour promouvoir une cause environnementale, commencez par encourager vos lecteurs à réduire leur consommation d’eau en utilisant des astuces simples comme fermer le robinet pendant le brossage des dents.
Créez une « image d’engagement »
Utilisez un langage qui renforce l’idée que vos lecteurs sont déjà engagés dans la perspective que vous proposez. Vous pouvez utiliser des mots comme « s’engager », « promis », « défi » ou « challenge ». Montrez-leur comment ils s’inscrivent dans cette cohérence. Par exemple, dites : « En tant que personne soucieuse de l’environnement, vous savez déjà l’importance de réduire votre empreinte carbone. »
Faites un rappel des engagements antérieurs
Mettez en avant des exemples concrets d’engagements ou d’actions passées de vos lecteurs en lien avec votre sujet, soulignant ainsi leur cohérence avec vos idées. Par exemple, « Vous avez déjà montré votre soutien en participant à notre précédente campagne pour la protection de l’environnement. Maintenant, continuons ensemble. »
Encouragez la cohérence lors de l’appel à l’action
Faites une demande d’action spécifique qui soit en harmonie avec l’engagement initial que vous avez obtenu. Que cela soit une inscription à votre newsletter, un partage sur les réseaux sociaux, ou autre chose en rapport avec votre objectif, assurez-vous que cette action est cohérente avec les petits engagements préalables. Par exemple, après avoir parlé de la réduction de la consommation d’eau, vous pourriez encourager les lecteurs à signer une pétition pour la préservation de l’eau.
Utilisez des témoignages et des succès antérieurs
Partagez des témoignages d’autres personnes qui ont suivi votre recommandation et qui ont obtenu des résultats positifs. Vos arguments doivent être suffisamment solides pour que vos lecteurs soient convaincus de la valeur de l’engagement. Cela renforce l’idée que l’engagement et la cohérence mènent au succès. Par exemple, si vous promouvez le bénévolat, soulignez comment des bénévoles ont pris plaisir à mettre en œuvre leur désir d’aider les autres, en étant des membres actifs de la communauté.
Tout comme dans l’article sur le principe de réciprocité, il est important de rappeler qu’il faut utiliser le principe d’engagement et de cohérence de manière éthique. Cela signifie que vous devez être transparent avec votre lecteur et lui fournir toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision éclairée.
Voici quelques conseils pour utiliser le principe d’engagement et de cohérence de manière éthique :
- soyez clair et transparent sur les implications de l’engagement demandé ;
- ne faites pas de fausses promesses ou de déclarations trompeuses ;
- respectez le droit de votre lecteur de changer d’avis.
Si vous respectez ces principes, vous pouvez utiliser le principe d’engagement et de cohérence pour persuader votre lecteur de manière éthique et responsable.
En conclusion, le principe d’engagement et de cohérence est un outil puissant qui peut être utilisé pour persuader votre lecteur de penser, voire faire, quelque chose. En utilisant les conseils pratiques ci-dessus, vous pouvez écrire des textes plus convaincants et atteindre vos objectifs de communication.
Autrement, si vous souhaitez écrire des textes plus convaincants, vous pouvez faire appel à un ghostwriter (ou prête-plume en français) professionnel. Un ghostwriter expérimenté connaît les principes de persuasion et pourra vous aider à rédiger des textes qui toucheront votre public cible.
J’espère que cet article vous a été utile. Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à les partager.
À bientôt,
